Seite wählen

NETWAYS Blog

Marketing-Psychologie: Wie die Confirmation Bias unseren Verstand ausschaltet

Sicherlich kennt das jeder von uns: ein schlechter Tag, an dem die negativen Eindrücke überwiegen. Der Lieblingssportverein kriegt schon seit längerer Zeit die Kurve nicht (obwohl er vielleicht sogar das letzte Spiel gewonnen hat), der Kaffee ist überteuert und schmeckt dafür nicht einmal und in den Nachrichten laufen nur noch Meldungen über die Flüchtlingskrise… Der Tag hat noch nicht einmal richtig angefangen und man ist schon gestresst und mies gelaunt. Muss das so sein oder kann man diese „Negativserie“ unterbrechen? Wissenschaftler sind sich einig, dass es sich bei den beschriebenen Ereignissen meist nur um selektive Wahrnehmung handelt. Ein typischer Wahrnehmungsfehler ist das „Confirmation Bias“.

„Confirmation bias“ bezeichnet in der Kognitionspsychologie die Neigung von Menschen, Informationen so auszuwählen, zu suchen und zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen bestätigen. Dabei werden Informationen ausgeblendet, die eigene Erwartungen widerlegen könnten, so dass man einer Selbsttäuschung oder einem Selbstbetrug erliegt. Dieser Confirmation Bias bewirkt etwa bei Entscheidungen, dass man nur nach jenen Gründen sucht, die die eigene Entscheidung bestätigen. (Quelle)

Der menschliche Verstand lernt aus den gemachten Erfahrungen und passt unsere Wahrnehmung und Denkweise entsprechend an – allerdings geschieht das rein subjektiv. Die objektive Bewertung eines Sachverhalts wird dabei stark getrübt oder gänzlich ausgeblendet. Experten nehmen an, dass das Confirmation Bias in vielen Bereichen der Kognition auftritt: Wahrnehmung, Erinnerung, Interpretation und die Anwendung von Suchstrategien können davon betroffen sein.

 

Experimente zur Confirmation Bias nach Peter Wason

Peter Wason wird zugesprochen, sich in den 1960er-Jahren als erster Wissenschaftler ausgiebig mit dem Thema Wahrnehmungsverzerrung beschäftigt zu haben. Er stellte die These auf, dass Menschen nur das wahrnehmen und interpretieren, was ihren Vorannahmen entspreche. Um seine These zu testen, entwickelte er mehrere Gedankenexperimente.

An einem Experiment sollten Versuchspersonen anhand einer Dreierfolge von Zahlen eine Regel erkennen, die auf die angegebene Zahlenfolge zutrifft. Beispiel: 2-4-6. Die Personen sollten weitere Zahlenkombinationen angeben, auf die die Regel zutrifft. Zahlenkombinationen, die genannt wurden, sind beispielsweise 8-10-12 oder 20-30-40. Diese Zahlenreihen waren korrekt.

Aber wie lautete die konkrete Regel? Die meisten Teilnehmer des Experiments haben angegeben, die Regel lautete, gerade Zahlen in aufsteigender Reihenfolge zu nennen. Die tatsächliche Aufgabe war es, beliebige Zahlen mit aufsteigenden Werten anzugeben.

Das Resultat aus dem Experiment war, dass die Versuchspersonen übergeneralisiert haben. Die eingangs genannte Zahlenreihe hat dazu verleitet, eine zu eng gefasste Regel zu entwickeln. Aus dieser Vorannahme folgte, dass nur ein Bruchteil aller möglichen Kombinationen als korrekt betrachtet worden ist. Wason hat somit gezeigt, dass Menschen nicht alle Möglichkeiten in Betracht ziehen, um ihre eigenen Hypothesen ausreichend zu testen. Sobald eine funktionierende Lösung gefunden worden ist, gibt man sich mit dieser zufrieden und stellt diese auch nicht mehr infrage. Das bedeutet, dass wir uns schnell zu bestimmten Schlussfolgerungen hinreißen lassen beziehungsweise uns von Überzeugungen beeinflussen lassen, auch wenn diese objektiv falsch sind.

 

Social Media: unsere alltägliche Confirmation Bias

Eine permanente Quelle für Confirmation Bias sind etwa Facebook, Twitter und andere Meinungsverteilungssysteme. Die Algorithmen der sozialen Netzwerke erfassen jeden einzelnen Klick und verknüpfen die Suchanfragen miteinander. Die ausgespielten Ergebnisse sind dem vorherigen analysierten Verhalten angepasst, so dass sich die eigene Meinung weiter und weiter bestärkt.

User bekommen aufgrund der Algorithmen vorwiegend nur solche Nachrichten angezeigt, die ihre Meinung und Interessen widerspiegeln. Wenn jemand die Meinung vertritt, dass die Kriminalität durch Flüchtlinge gestiegen sei, dann wird diesem User vermehrt Polizeimeldungen zu Einbrüchen und Flüchtlingskriminalität angezeigt.

Zudem beteiligen sich Vertreter einer vorgefertigten Meinung an Gruppen und Diskussionen, die genau diese Ansichten bestätigen oder folgen anderen Menschen, mit denen sie konform sind. Das bedeutet: Wir schaffen uns selbst ein Umfeld, in dem unsere Erwartungen ganz automatisch immer wieder bestätigt werden.

Die fatale Folge: Wir berauben uns der Fähigkeit des kritischen Denkens und Hinterfragens!

 

Gefahr erkannt – Gefahr gebannt? Wege aus der Confirmation Bias

Die grundsätzliche Frage lautet: Warum unterliegen wir dem Confirmation Bias überhaupt? Vermutlich zeichnen mehrere psychologische Ursachen für das Phänomen verantwortlich:

  • Flucht in ein sicheres und bestätigendes Umfeld/Komfortzone
  • Vermeidungsstrategie, selbst Unrecht zu haben
  • Vermeidung von Konflikten
  • Vermeidung, sich mit unbequemen Themen auseinandersetzen zu müssen

Um seine eigene Gedankenwelt zu analysieren und dem Selbstbetrug zu entgehen, eignen sich folgende Ansätze:

  • sich einer möglichen gedanklichen Verzerrung bewusst machen
  • andere Möglichkeiten in Betracht ziehen
  • offen sein für andere Meinungen
  • regelmäßig über den eigenen Tellerrand schauen
  • sich mit neuen unbekannten Themen befassen, die neue Denkweisen erfordern

Seit jeher ist die menschliche Wahrnehmung von dem geprägt, was wir wissen und erlebt haben. Unser kognitives System produziert entsprechend angepasste Lösungsansätze, weil wir diese oder jene Situation so oder so ähnlich schon einmal durchlebt haben. Gerade im Kontext der modernen Medien besteht die Gefahr, dass sich unsere Wahrnehmung der Realität verzerrt, da wir nur noch zu sehen bekommen, was wir ohnehin schon wissen oder sehen wollen, was unsere Meinung wiederum bestätigt und festigt.

Doch unser Verstand ist nicht im Confirmation Bias gefangen, sondern auch nach Jahrtausenden der Anpassung (vom Säbelzahntiger bis zur heißen Herdplatte) lern- und anpassungsfähig und kann sich auf neue Szenarien einstellen. Aber: Wir müssen das aktiv zulassen. Bevor man also das nächste Mal in einem Meeting starr auf seiner Meinung beharrt und nicht von seinen Gewohnheiten abrücken will, lohnt es sich vielleicht, einmal mehr zuzuhören, den Standpunkt des anderen anzunehmen und durchzudenken, um gemeinsam eine Lösung zu entwickeln, mit der alle zufrieden sein können.

Bernd hilft – Das passt ja wie die Faust aufs Auge!

Wir kennen uns doch, also sagen wir zumindest ein bisschen. Zumindest bin ich vielen von Euch schonmal bei der ein oder anderen Konferenz über die Füße gelaufen, denn die Welt ist ja klein.

Ich versuche mich also mal an einer kleinen psychoanalytischen Analyse eurer Persönlichkeit:

„Sie sind auf die Zuneigung und Bewunderung anderer angewiesen, neigen aber dennoch zu Selbstkritik. Ihre Persönlichkeit weist einige Schwächen auf, die Sie aber im Allgemeinen ausgleichen können. Beträchtliche Fähigkeiten lassen Sie brachliegen, statt sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Äußerlich diszipliniert und selbstbeherrscht, neigen Sie dazu, sich innerlich ängstlich und unsicher zu fühlen. Mitunter zweifeln Sie stark an der Richtigkeit Ihres Tuns und Ihrer Entscheidungen. Sie bevorzugen ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung und sind unzufrieden, wenn Sie von Verboten und Beschränkungen eingeengt werden. Sie sind stolz auf Ihr unabhängiges Denken und nehmen anderer Leute Aussagen nicht unbewiesen hin. Doch finden Sie es unklug, sich anderen allzu bereitwillig zu öffnen.

Manchmal verhalten Sie sich extrovertiert, leutselig und aufgeschlossen, dann aber auch wieder introvertiert, skeptisch und zurückhaltend. Manche Ihrer Erwartungen sind ziemlich unrealistisch.“

Na, was denkst Du? Zu wieviel Prozent trifft die vorangegangene Beschreibung auf Dich zu? Bei angenommen 80% bist Du genau dort, wo auch die Testgruppe von Bertram R. Forer vor vielen Jahre lag, als er unterschiedliche Persönlichkeitstests von seinen Studenten machen ließ und alle mit der gleichen „Analyse“ quittierte.

Das wir uns im Grunde dadurch relativ gut beschrieben fühlen, liegt in der sehr allgemeinen und vagen Beschreibung der charakterlichen Merkmale. Dieses als Barnum-Effekt bekannte Phänomen nutzt unsere Tendenz, auch nicht zutreffende Aussagen auf uns zu projizieren, so lange wir uns damit wohl fühlen und identifizieren können. Desto größer die potentielle Zielgruppe, desto eher die Chance das wir ein Teil davon sind.

Jeder der uns professionell etwas verkaufen möchte, sei es nun Ware oder eine politische Meinung, macht sich dieses Phänomen zu nutze. Ein paar Beispiele:

  • Ihnen liegt ihrer Familie am Herzen
  • Für den sportlichen und ambitionierten Fahrer
  • Sie möchten beste Qualität zum besten Preis

Wir zerlegen das mal und schauen uns die oben genannten Beispiele, welche den Raum für eine eigene Blogserie geben würden, mal genauer an:

Ihnen liegt ihre Familie am Herzen
Dabei handelt es sich um ein Grundbedürfnis, dass vermutlich auf die meisten Menschen unter uns zutrifft, da sie um die Gesundheit, finanzielle Sicherheit und Unabhängigkeit ihrer Familie bemüht sind. Sie deckt also eine grundsätzliche Sorge ab, mit der sich quasi jeder identifizieren kann.

Für den sportlichen und ambitionierten Fahrer
Autowerbung und die dafür beauftragten Werbeagenturen sind wahre Meister in psychologischer Manipulation, von denen der Barnum-Effekt nur einer unter vielen ist.

„Natürlich bin ich ein sportlicher Fahrer und ambitioniert bin ich ohne Ende“.

Denke ich mir zumindest, wenn mir bei Betrachtung der Werbung gerade ein Erdnussflip aus dem Mundwinkel fällt, während ich mich in Jogginghose auf dem Sofa wälze. Es handelt sich schlichtweg um Attribute, die die meisten von uns gerne hätten und unser Hirn tut uns dann einfach den gefallen.

Sie möchten beste Qualität zum besten Preis
Die eigentliche Gegensätzlichkeit dieser Aussage lässt uns leicht in die Falle tappen. Die Aussage „Sie möchten maximalen Erfolg bei minimalem Einsatz“ hätte man genauso nehmen können. Aussagen die Gegensätze vermitteln schaffen eine solch große Spannbreite, damit sie quasi immer passen.

Das Phänomen wurde übrigens nach P. T. Barnum benannt, da das Motto für sein Kuriositätenkabinett „a little something for everybody“ lautete. Es ist also quasi für jeden was dabei. Übrigens auch der Grund warum Horoskope so gut funktionieren, aber ich möchte den Esoterikern unter Euch genauso wenig die gute Laune wie auch die Globuli wegnehmen.

Kann ich nich davor schützen?
Richtig immun kann man gegen dieses Phänomen nicht sein, jedoch hilft es erstaunlich gut, wenn man sich einer potentielle Manipulation bewusst ist.

Übrigens, im November findet wieder unsere diesjährige OMSC in Nürnberg statt. Wer von Euch an den aktuellsten Trends rund um Open Source Monitoring interessiert ist, einfache Werkzeuge für jeden Einsatzfall benötigt und sich und seiner Familie etwas Gutes tun möchte, der sollte sich gleich jetzt ein Early-Bird Ticket sichern.

Wenn wir das sagen, ist es etwas anderes und stimmt immer!

Bernd Erk
Bernd Erk
CEO

Bernd ist Geschäftsführer der NETWAYS Gruppe und verantwortet die Strategie und das Tagesgeschäft. Bei NETWAYS kümmert er sich eigentlich um alles, was andere nicht machen wollen oder können (meistens eher wollen). Darüber hinaus startete er früher das wöchentliche Lexware-Backup, welches er nun endlich automatisiert hat. So investiert er seine ganze Energie in den Rest der Truppe und versucht für kollektives Glück zu sorgen. In seiner Freizeit macht er mit sinnlosen Ideen seine Frau verrückt und verbündet sich dafür mit seinen beiden Söhnen und seiner Tochter.

"Wie treffe ich die richtige Entscheidung?"

Das ist nicht so einfach zu beantworten, noch dazu wüsste ich es auch ab und zu selber gerne. Die Herausforderung, sich bei verschiedenen Optionen für DIE richtige zu entscheiden, kennt ja jeder. Dabei ist bei dem Weg zur Entscheidung unerheblich, ob es sich um die Beschaffung eines Servers, eines Autos oder Firmengebäudes handelt. Möglicherweise steigern zwar die mit dem Kauf verbundenen Risiken die Rationalität der Entscheidung, die grundsätzliche Herangehensweise ist jedoch eigentlich identisch.
Die rationale Entscheidung
Sie ist in der Regel eine Kombination aus Vorhersage (hier münden natürlich auch Erfahrungen in das Ergebnis mit ein) und der Bewertung von Kriterien. Kurz gesagt werden die persönlich oder gemeinschaftlich aufgestellten und vergleichbaren Kriterien nebeneinander gestellt und dann über eine Gewichtung „priorisiert“. Dies lässt sich dann in einer Ergebnis- oder Payoff-Matrix darstellen.
Muss man sich also beim Kauf für einen Server entscheiden, könnte die  Matrix in etwa so aussehen:

Kriterium Gewichtung Server A Server B Server C
PREIS 20% 4 0,8 5 1 9 1,8
STROMVERBRAUCH 20% 4 0,8 5 1 9 1,8
DISK-PERFORMANCE 60% 8 4,8 3 1,8 9 5,4
CPU-PERFORMANCE 50% 5 2,5 2 1 4 2
Summe 8,9 4,8 11

Ich würde dann, und bitte nehmt mir die Werte nicht fachlich unter die Lupe, Server C wählen, da mir die Gewichtung und Bewertung der entsprechenden Kriterien einen Kauf von Server C als die richtige Alternative suggerieren. Dass sich mögliche Veränderungen auf meine Kriterien, wie beispielsweise ein Anstieg des Strompreises auf die Gewichtung und in der Folge dann negativ auf meine Entscheidung auswirken können, ist klar.
Vermeintlich richtig
Verfügt man also über ausreichende Erfahrung und möglicherweise realistische Einschätzung der Zukunft sollte der richtigen Wahl im Grunde nichts im Wege stehen, oder?!
Genau das passiert jedoch häufig nicht, da uns unsere tief verwurzelte Faulheit (Abstreiten ist sinnlos) einen Strich durch die Rechnung macht. Auf dem Weg zu richtigsten Entscheidung gibt man sich eben einfach irgendwann zufrieden. So suchen wir dann irgendwann nicht mehr nach der besten Alternative, sondern beenden die Suche, wenn wir die erste zufriedenstellende Lösung gefunden haben. Das könnte am Beispiel des Servers zum Beispiel bedeuten, dass wir uns für den ersten Server mit SSD entscheiden, da uns bei hervorragendem I/O der Stromverbrauch einfach unwichtig erscheint.
Hinzu kommt, dass bereits gemachte Fehler und daraus resultierende Verluste, die korrekte Vorhersage und Bewertung von Prioritäten beeinflussen. Die so genannten „Sunk Costs“ verhindern häufig eine rationale Entscheidung, da der Gedanke an „Wir haben schon so viel Geld in die Lösung investiert und jetzt sollen wir sie einfach wegschmeissen“ den rationalen Fakt „eine Neuentwicklung wäre besser und günstiger“ überdecken.
Ein weitere Beeinflussung bei der Bewertung von vorhandenen Kriterien ist der Framing-Effekt. Es gibt unzählige Beispiele dafür, dass die Darstellung von Informationen und deren „künstlicher“ Rahmen auch die Bewertung und so die Entscheidungsfindung beeinflussen.
Ein bekanntes Beispiel:
75% fettfrei wird von einer größeren Anzahl Personen positiver bewertet als 25% Fett
Auch wenn das rationale Ergebnis identisch ist, wird die getroffene Entscheidung durch die Präsentation der Informationen verändert. Auch der Effekt der Preiswahrnehmung (9,99 € vs. 10,00 €) hat damit zu tun.
Fazit
Wenn man sich ein wenig mit der vermeintlich korrekten und rationalen Entscheidung beschäftigt, wird einem schnell klar, dass der Großteil der Faktoren eben auch von persönlichen Erfahrungen und dem Glauben an kommende Ereignisse, Trends und Vorhersagen gebunden ist. Umso mehr ist man aus meiner Sicht gezwungen, getroffenen Entscheidungen regelmässig zu überdenken und zu ändern. Wenngleich die Korrektur einer getroffenen Entscheidung häufig als negative Handlungsweise wahrgenommen wird, ist es unbedingt notwendig, auf Basis von veränderten Fakten wie bspw. Strompreis, Angebot und Nachfrage, finanzielle Mittel etc. den in der Vergangenheit getroffenen Entschluss zu überdenken!

Bernd Erk
Bernd Erk
CEO

Bernd ist Geschäftsführer der NETWAYS Gruppe und verantwortet die Strategie und das Tagesgeschäft. Bei NETWAYS kümmert er sich eigentlich um alles, was andere nicht machen wollen oder können (meistens eher wollen). Darüber hinaus startete er früher das wöchentliche Lexware-Backup, welches er nun endlich automatisiert hat. So investiert er seine ganze Energie in den Rest der Truppe und versucht für kollektives Glück zu sorgen. In seiner Freizeit macht er mit sinnlosen Ideen seine Frau verrückt und verbündet sich dafür mit seinen beiden Söhnen und seiner Tochter.