Marketing-Psychologie: Wie die Confirmation Bias unseren Verstand ausschaltet

Sicherlich kennt das jeder von uns: ein schlechter Tag, an dem die negativen Eindrücke überwiegen. Der Lieblingssportverein kriegt schon seit längerer Zeit die Kurve nicht (obwohl er vielleicht sogar das letzte Spiel gewonnen hat), der Kaffee ist überteuert und schmeckt dafür nicht einmal und in den Nachrichten laufen nur noch Meldungen über die Flüchtlingskrise… Der Tag hat noch nicht einmal richtig angefangen und man ist schon gestresst und mies gelaunt. Muss das so sein oder kann man diese „Negativserie“ unterbrechen? Wissenschaftler sind sich einig, dass es sich bei den beschriebenen Ereignissen meist nur um selektive Wahrnehmung handelt. Ein typischer Wahrnehmungsfehler ist das „Confirmation Bias“.

„Confirmation bias“ bezeichnet in der Kognitionspsychologie die Neigung von Menschen, Informationen so auszuwählen, zu suchen und zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen bestätigen. Dabei werden Informationen ausgeblendet, die eigene Erwartungen widerlegen könnten, so dass man einer Selbsttäuschung oder einem Selbstbetrug erliegt. Dieser Confirmation Bias bewirkt etwa bei Entscheidungen, dass man nur nach jenen Gründen sucht, die die eigene Entscheidung bestätigen. (Quelle)

Der menschliche Verstand lernt aus den gemachten Erfahrungen und passt unsere Wahrnehmung und Denkweise entsprechend an – allerdings geschieht das rein subjektiv. Die objektive Bewertung eines Sachverhalts wird dabei stark getrübt oder gänzlich ausgeblendet. Experten nehmen an, dass das Confirmation Bias in vielen Bereichen der Kognition auftritt: Wahrnehmung, Erinnerung, Interpretation und die Anwendung von Suchstrategien können davon betroffen sein.

 

Experimente zur Confirmation Bias nach Peter Wason

Peter Wason wird zugesprochen, sich in den 1960er-Jahren als erster Wissenschaftler ausgiebig mit dem Thema Wahrnehmungsverzerrung beschäftigt zu haben. Er stellte die These auf, dass Menschen nur das wahrnehmen und interpretieren, was ihren Vorannahmen entspreche. Um seine These zu testen, entwickelte er mehrere Gedankenexperimente.

An einem Experiment sollten Versuchspersonen anhand einer Dreierfolge von Zahlen eine Regel erkennen, die auf die angegebene Zahlenfolge zutrifft. Beispiel: 2-4-6. Die Personen sollten weitere Zahlenkombinationen angeben, auf die die Regel zutrifft. Zahlenkombinationen, die genannt wurden, sind beispielsweise 8-10-12 oder 20-30-40. Diese Zahlenreihen waren korrekt.

Aber wie lautete die konkrete Regel? Die meisten Teilnehmer des Experiments haben angegeben, die Regel lautete, gerade Zahlen in aufsteigender Reihenfolge zu nennen. Die tatsächliche Aufgabe war es, beliebige Zahlen mit aufsteigenden Werten anzugeben.

Das Resultat aus dem Experiment war, dass die Versuchspersonen übergeneralisiert haben. Die eingangs genannte Zahlenreihe hat dazu verleitet, eine zu eng gefasste Regel zu entwickeln. Aus dieser Vorannahme folgte, dass nur ein Bruchteil aller möglichen Kombinationen als korrekt betrachtet worden ist. Wason hat somit gezeigt, dass Menschen nicht alle Möglichkeiten in Betracht ziehen, um ihre eigenen Hypothesen ausreichend zu testen. Sobald eine funktionierende Lösung gefunden worden ist, gibt man sich mit dieser zufrieden und stellt diese auch nicht mehr infrage. Das bedeutet, dass wir uns schnell zu bestimmten Schlussfolgerungen hinreißen lassen beziehungsweise uns von Überzeugungen beeinflussen lassen, auch wenn diese objektiv falsch sind.

 

Social Media: unsere alltägliche Confirmation Bias

Eine permanente Quelle für Confirmation Bias sind etwa Facebook, Twitter und andere Meinungsverteilungssysteme. Die Algorithmen der sozialen Netzwerke erfassen jeden einzelnen Klick und verknüpfen die Suchanfragen miteinander. Die ausgespielten Ergebnisse sind dem vorherigen analysierten Verhalten angepasst, so dass sich die eigene Meinung weiter und weiter bestärkt.

User bekommen aufgrund der Algorithmen vorwiegend nur solche Nachrichten angezeigt, die ihre Meinung und Interessen widerspiegeln. Wenn jemand die Meinung vertritt, dass die Kriminalität durch Flüchtlinge gestiegen sei, dann wird diesem User vermehrt Polizeimeldungen zu Einbrüchen und Flüchtlingskriminalität angezeigt.

Zudem beteiligen sich Vertreter einer vorgefertigten Meinung an Gruppen und Diskussionen, die genau diese Ansichten bestätigen oder folgen anderen Menschen, mit denen sie konform sind. Das bedeutet: Wir schaffen uns selbst ein Umfeld, in dem unsere Erwartungen ganz automatisch immer wieder bestätigt werden.

Die fatale Folge: Wir berauben uns der Fähigkeit des kritischen Denkens und Hinterfragens!

 

Gefahr erkannt – Gefahr gebannt? Wege aus der Confirmation Bias

Die grundsätzliche Frage lautet: Warum unterliegen wir dem Confirmation Bias überhaupt? Vermutlich zeichnen mehrere psychologische Ursachen für das Phänomen verantwortlich:

  • Flucht in ein sicheres und bestätigendes Umfeld/Komfortzone
  • Vermeidungsstrategie, selbst Unrecht zu haben
  • Vermeidung von Konflikten
  • Vermeidung, sich mit unbequemen Themen auseinandersetzen zu müssen

Um seine eigene Gedankenwelt zu analysieren und dem Selbstbetrug zu entgehen, eignen sich folgende Ansätze:

  • sich einer möglichen gedanklichen Verzerrung bewusst machen
  • andere Möglichkeiten in Betracht ziehen
  • offen sein für andere Meinungen
  • regelmäßig über den eigenen Tellerrand schauen
  • sich mit neuen unbekannten Themen befassen, die neue Denkweisen erfordern

Seit jeher ist die menschliche Wahrnehmung von dem geprägt, was wir wissen und erlebt haben. Unser kognitives System produziert entsprechend angepasste Lösungsansätze, weil wir diese oder jene Situation so oder so ähnlich schon einmal durchlebt haben. Gerade im Kontext der modernen Medien besteht die Gefahr, dass sich unsere Wahrnehmung der Realität verzerrt, da wir nur noch zu sehen bekommen, was wir ohnehin schon wissen oder sehen wollen, was unsere Meinung wiederum bestätigt und festigt.

Doch unser Verstand ist nicht im Confirmation Bias gefangen, sondern auch nach Jahrtausenden der Anpassung (vom Säbelzahntiger bis zur heißen Herdplatte) lern- und anpassungsfähig und kann sich auf neue Szenarien einstellen. Aber: Wir müssen das aktiv zulassen. Bevor man also das nächste Mal in einem Meeting starr auf seiner Meinung beharrt und nicht von seinen Gewohnheiten abrücken will, lohnt es sich vielleicht, einmal mehr zuzuhören, den Standpunkt des anderen anzunehmen und durchzudenken, um gemeinsam eine Lösung zu entwickeln, mit der alle zufrieden sein können.

Anke Speringer
Anke Speringer
Senior Online Marketing Managerin

Anke ist im November 2019 als Senior Online Marketing Managerin zu NETWAYS gekommen und ist bekennende Apfel-Liebhaberin. Frei nach dem Motto „In God we trust, all others must bring data“ analysiert sie Zahlen, Daten und Fakten in diversen Online-Tools. Privat versucht sie sich als Barista an diversen Kaffeesorten und Latte Art. Anke bereist gerne die Welt und ist dabei, ihre „Big Five for Life“ zu finden.

NETWAYS stellt sich vor – Anke Speringer

This entry is part 7 of 18 in the series NETWAYS stellt sich vor

Anke SperingerName: Anke Speringer
Alter: 35
Position bei NETWAYS: Senior Online Marketing Manager

Ausbildung: Magisterstudiengang Germanistik & Anglistik
Bei NETWAYS seit: November 2019

 

 

 

Was genau gehört zu Deinem Aufgabenbereich bei NETWAYS?
Als Senior Online Marketing Manager gehört die digitale Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu meinen Hauptaufgaben. Dazu zählt sowohl die Erstellung einer Online-Vermarktungsstrategie als auch die Durchführung der zugehörigen Einzelmaßnahmen auf den diversen Kanälen und Plattformen wie die Webseiten, Social Media, Google und Newsletter. Das Controlling der Maßnahmen und deren stetige Optimierung gehört genauso dazu, wie sich kurzfristig auf neue Aufgaben einzustellen.

Was macht Dir an Deiner Arbeit am meisten Spaß?
Das Schöne am Online-Marketing ist, dass man kurzfristig Erfolge sehen kann. Wie bewegt sich der User beispielsweise auf einer Webseite? Warum springt ein Großteil der User ab einer bestimmten Seite ab? Kann man die User Experience verbessern, möglicherweise durch besseren Content oder technische Anpassungen wie der Optimierung der Seitenladezeit, um die Absprungrate zu korrigieren? Es ist eine Mischung aus Erfahrung, Psychoanalyse und Testen, was eine Marketingmaßnahme zum Erfolg führt – oder auch nicht. Im letzten Fall ist es dann ein A/B-Test. 😉

Welche größeren, besonders interessanten Projekte stehen künftig an?
Ein großes Projekt wird definitiv die Neuausrichtung der Newsletter sein. Trackt man das Klick-Verhalten der Newsletterempfänger, lässt dies Schlüsse über die individuellen Interessen des Users zu. Zeigt ein User beispielweise hauptsächlich an Icinga-Artikeln Interesse, könnte man diesen in einer eigenen Zielgruppe segmentieren und an diese Unter-Zielgruppe gezielt einen Newsletter mit Icinga-Trainings zusenden. So stellen wir 100% Relevanz und Mehrwert für den Kunden sicher.

Was machst Du, wenn Du mal nicht bei NETWAYS bist?
Als Kaffeejunkie versuche ich mich als Hobby-Barista an diversen Kaffeesorten und Latte Art. (Ein Wölkchen kann ich schon!) Weil man von Kaffee alleine nicht satt wird, ist Kochen für mich eine Art Meditation, bei der ich alles um mich herum vergessen kann. Leider ist das der Figur nur selten zuträglich. Zudem beschäftige ich mich mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung, um mich und natürlich auch meine Mitmenschen persönlich wie beruflich weiterzubringen. Es lebt sich so viel gelassener, wenn man manchmal nur den Fokus etwas verändert und für die kleinen Dinge im Leben dankbar ist, anstatt sich in (eigentlich) unwichtige Probleme hineinzusteigern. Wenn wir uns heute nur 1 Grad ändern und diesen neuen Kurs beibehalten, wer kann sich vorstellen, wo wir vielleicht in ein paar Jahren ankommen werden?

Wie geht es in Zukunft bei Dir weiter?
Nachdem ich mir einen Überblick über alle Kanäle, Kampagnen und Maßnahmen gemacht habe, möchte ich natürlich auch Ergebnisse sehen. Es gilt Strategien zu testen und im Anschluss zu implementieren. Mein erstes Etappenziel ist es, ein dauerhaftes „digitales Grundrauschen“ zu erzeugen, um die Produkte und Dienstleistungen einer Zielgruppe bekannt zu machen, die NETWAYS bisher vielleicht noch nicht auf dem Schirm hatten. Als Optimist schließe ich erste Conversions dabei nicht aus. 🙂 Im Großen und Ganzen bin ich mir aber sicher, dass mir die Arbeit so schnell nicht ausgehen wird. Die Kollegen aus den verschiedenen Fachabteilungen sind alle sehr engagiert und sprudeln nur so vor Verbesserungen und Releases, so dass man mich gewiss in nächster Zeit gut beschäftigen wird, wenn es Zeit ist, die Ideen digital an den Kunden (m/w/d) zu bringen.

Anke Speringer
Anke Speringer
Senior Online Marketing Managerin

Anke ist im November 2019 als Senior Online Marketing Managerin zu NETWAYS gekommen und ist bekennende Apfel-Liebhaberin. Frei nach dem Motto „In God we trust, all others must bring data“ analysiert sie Zahlen, Daten und Fakten in diversen Online-Tools. Privat versucht sie sich als Barista an diversen Kaffeesorten und Latte Art. Anke bereist gerne die Welt und ist dabei, ihre „Big Five for Life“ zu finden.