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NETWAYS Blog

Marketing-Psychologie: Wie die Confirmation Bias unseren Verstand ausschaltet

Sicherlich kennt das jeder von uns: ein schlechter Tag, an dem die negativen Eindrücke überwiegen. Der Lieblingssportverein kriegt schon seit längerer Zeit die Kurve nicht (obwohl er vielleicht sogar das letzte Spiel gewonnen hat), der Kaffee ist überteuert und schmeckt dafür nicht einmal und in den Nachrichten laufen nur noch Meldungen über die Flüchtlingskrise… Der Tag hat noch nicht einmal richtig angefangen und man ist schon gestresst und mies gelaunt. Muss das so sein oder kann man diese „Negativserie“ unterbrechen? Wissenschaftler sind sich einig, dass es sich bei den beschriebenen Ereignissen meist nur um selektive Wahrnehmung handelt. Ein typischer Wahrnehmungsfehler ist das „Confirmation Bias“.

„Confirmation bias“ bezeichnet in der Kognitionspsychologie die Neigung von Menschen, Informationen so auszuwählen, zu suchen und zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen bestätigen. Dabei werden Informationen ausgeblendet, die eigene Erwartungen widerlegen könnten, so dass man einer Selbsttäuschung oder einem Selbstbetrug erliegt. Dieser Confirmation Bias bewirkt etwa bei Entscheidungen, dass man nur nach jenen Gründen sucht, die die eigene Entscheidung bestätigen. (Quelle)

Der menschliche Verstand lernt aus den gemachten Erfahrungen und passt unsere Wahrnehmung und Denkweise entsprechend an – allerdings geschieht das rein subjektiv. Die objektive Bewertung eines Sachverhalts wird dabei stark getrübt oder gänzlich ausgeblendet. Experten nehmen an, dass das Confirmation Bias in vielen Bereichen der Kognition auftritt: Wahrnehmung, Erinnerung, Interpretation und die Anwendung von Suchstrategien können davon betroffen sein.

 

Experimente zur Confirmation Bias nach Peter Wason

Peter Wason wird zugesprochen, sich in den 1960er-Jahren als erster Wissenschaftler ausgiebig mit dem Thema Wahrnehmungsverzerrung beschäftigt zu haben. Er stellte die These auf, dass Menschen nur das wahrnehmen und interpretieren, was ihren Vorannahmen entspreche. Um seine These zu testen, entwickelte er mehrere Gedankenexperimente.

An einem Experiment sollten Versuchspersonen anhand einer Dreierfolge von Zahlen eine Regel erkennen, die auf die angegebene Zahlenfolge zutrifft. Beispiel: 2-4-6. Die Personen sollten weitere Zahlenkombinationen angeben, auf die die Regel zutrifft. Zahlenkombinationen, die genannt wurden, sind beispielsweise 8-10-12 oder 20-30-40. Diese Zahlenreihen waren korrekt.

Aber wie lautete die konkrete Regel? Die meisten Teilnehmer des Experiments haben angegeben, die Regel lautete, gerade Zahlen in aufsteigender Reihenfolge zu nennen. Die tatsächliche Aufgabe war es, beliebige Zahlen mit aufsteigenden Werten anzugeben.

Das Resultat aus dem Experiment war, dass die Versuchspersonen übergeneralisiert haben. Die eingangs genannte Zahlenreihe hat dazu verleitet, eine zu eng gefasste Regel zu entwickeln. Aus dieser Vorannahme folgte, dass nur ein Bruchteil aller möglichen Kombinationen als korrekt betrachtet worden ist. Wason hat somit gezeigt, dass Menschen nicht alle Möglichkeiten in Betracht ziehen, um ihre eigenen Hypothesen ausreichend zu testen. Sobald eine funktionierende Lösung gefunden worden ist, gibt man sich mit dieser zufrieden und stellt diese auch nicht mehr infrage. Das bedeutet, dass wir uns schnell zu bestimmten Schlussfolgerungen hinreißen lassen beziehungsweise uns von Überzeugungen beeinflussen lassen, auch wenn diese objektiv falsch sind.

 

Social Media: unsere alltägliche Confirmation Bias

Eine permanente Quelle für Confirmation Bias sind etwa Facebook, Twitter und andere Meinungsverteilungssysteme. Die Algorithmen der sozialen Netzwerke erfassen jeden einzelnen Klick und verknüpfen die Suchanfragen miteinander. Die ausgespielten Ergebnisse sind dem vorherigen analysierten Verhalten angepasst, so dass sich die eigene Meinung weiter und weiter bestärkt.

User bekommen aufgrund der Algorithmen vorwiegend nur solche Nachrichten angezeigt, die ihre Meinung und Interessen widerspiegeln. Wenn jemand die Meinung vertritt, dass die Kriminalität durch Flüchtlinge gestiegen sei, dann wird diesem User vermehrt Polizeimeldungen zu Einbrüchen und Flüchtlingskriminalität angezeigt.

Zudem beteiligen sich Vertreter einer vorgefertigten Meinung an Gruppen und Diskussionen, die genau diese Ansichten bestätigen oder folgen anderen Menschen, mit denen sie konform sind. Das bedeutet: Wir schaffen uns selbst ein Umfeld, in dem unsere Erwartungen ganz automatisch immer wieder bestätigt werden.

Die fatale Folge: Wir berauben uns der Fähigkeit des kritischen Denkens und Hinterfragens!

 

Gefahr erkannt – Gefahr gebannt? Wege aus der Confirmation Bias

Die grundsätzliche Frage lautet: Warum unterliegen wir dem Confirmation Bias überhaupt? Vermutlich zeichnen mehrere psychologische Ursachen für das Phänomen verantwortlich:

  • Flucht in ein sicheres und bestätigendes Umfeld/Komfortzone
  • Vermeidungsstrategie, selbst Unrecht zu haben
  • Vermeidung von Konflikten
  • Vermeidung, sich mit unbequemen Themen auseinandersetzen zu müssen

Um seine eigene Gedankenwelt zu analysieren und dem Selbstbetrug zu entgehen, eignen sich folgende Ansätze:

  • sich einer möglichen gedanklichen Verzerrung bewusst machen
  • andere Möglichkeiten in Betracht ziehen
  • offen sein für andere Meinungen
  • regelmäßig über den eigenen Tellerrand schauen
  • sich mit neuen unbekannten Themen befassen, die neue Denkweisen erfordern

Seit jeher ist die menschliche Wahrnehmung von dem geprägt, was wir wissen und erlebt haben. Unser kognitives System produziert entsprechend angepasste Lösungsansätze, weil wir diese oder jene Situation so oder so ähnlich schon einmal durchlebt haben. Gerade im Kontext der modernen Medien besteht die Gefahr, dass sich unsere Wahrnehmung der Realität verzerrt, da wir nur noch zu sehen bekommen, was wir ohnehin schon wissen oder sehen wollen, was unsere Meinung wiederum bestätigt und festigt.

Doch unser Verstand ist nicht im Confirmation Bias gefangen, sondern auch nach Jahrtausenden der Anpassung (vom Säbelzahntiger bis zur heißen Herdplatte) lern- und anpassungsfähig und kann sich auf neue Szenarien einstellen. Aber: Wir müssen das aktiv zulassen. Bevor man also das nächste Mal in einem Meeting starr auf seiner Meinung beharrt und nicht von seinen Gewohnheiten abrücken will, lohnt es sich vielleicht, einmal mehr zuzuhören, den Standpunkt des anderen anzunehmen und durchzudenken, um gemeinsam eine Lösung zu entwickeln, mit der alle zufrieden sein können.

Wie werden E-Mail, Facebook, Twitter & Co. international genutzt? Studie gibt Aufschluss

Verhalten sich die Nutzer in Europa bei der Social Media Nutzung einheitlich oder ganz unterschiedlich? In welchen Ländern funktionieren Facebook Fan-Seiten für Unternehmen?
Der Email Marketing Anbieter eCircle hat eine Studien-Serie namens „Europäischer Social Media und E-Mail Monitor“ herausgebracht, welche Antworten auf solche Fragen geben und damit international agierenden Unternehmen Hinweise für die länderspezifische Aussteuerung der Social Media und E-Mail Aktivitäten liefern.
Ein paar interessante Ergebnisse hieraus:

  • Mindestens 50% der Befragten nutzen in allen Ländern sowohl E-Mail als auch Social Networks. Die Kombination beider Kanäle deckt praktisch die gesamte Internet-Nutzerschaft ab
  • Facebook ist unangefochten die Nummer 1 im Bereich Social Media – mit einer Ausnahme: In den Niederlanden ist es Hyves
  • Signifikante Nutzerschaften erreichen die Fan-Seiten von Unternehmen bisher nur in Großbritannien, Italien und Spanien
  • Deutschland, Frankreich und die Niederlande sind „E-Mail-Länder“, Großbritannien, Italien und Spanien sind „Mulit-Channel-Länder“

Die Studien-Serie umfasst Konsumenten- und Entscheiderbefragungen in den sechs größten europäischen Märkten für Onlinewerbung: Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Italien, Niederlande und Spanien. Die Studie kann hier abonniert bzw. abgerufen werden.

WEBMONTAG: diesmal bei uns im Deutschherrnkaree am 07.06.2010

Web 2.0 und damit zusammenhängende Themen findest du spannend?  Dich interessiert es Wissen zu teilen, sich miteinander auszutauschen und zu vernetzen? Dann ist der Webmontag genau das richtige für dich!
Der Webmontag ist als ein informelles, nicht-kommerzielles, dezentral organisiertes Treffen zu verstehen, das zum Ziel hat, all diejenigen miteinander zu verbinden, die die Zukunft des Internet gestalten.
Der nächste Webmontag findet am 07.06.2010 bei uns, bei NETWAYS, im Deutschherrnkarree in der Deutschherrnstraße 15-19 / 2. Stock statt!
Ob Erfinder, Ingenieur, Designer, Gründer oder Finanzier seid herzlich willkommen denn der Webmontag ist die Gelegenheit, ein neues Produkt, Service, Startup, oder die nächste große Idee einem stetig wachsenden Publikum von Webbegeisterten vorzustellen! Kommt einfach vorbei, wir starten um 19.00 Uhr! See you on monday!

Hej ho, let's go – neues aus der Marketing Ecke zum Thema Social Networking

Die Zahlen sind verblüffend: Mit derzeit mehr als 7,5 Millionen aktiven Unique-Nutzern je Monat betreiben nun auch in  Deutschland Unternehmen und Agenturen Social Networking via Facebook. Wer jetzt nicht auf den  Zug aufspringt verpasst ihn.

Einen interessanten Artikel mit einigen Tipps wie der Einstieg zu Facebook bestmöglich gelingt habe ich neulich von Andreas Bersch (Geschäftsführer der Xihit Solutions GmbH in Berlin) gelesen, der folgende Tipps zur Facebook Nutzung gibt:

– Fanpage für den Dialog
In jedem Fall eine Fanpage einrichten, wodurch die Präsenz der eigenen Marke auf Facebook beginnt.

– Fans gewinnen
Mitarbeiter und Freund für die Fanpage gewinnen  und dadurch schnell die ersten 100 Fans zählen. Die Fanpage sollte in die komplette Online- und Offlinekommunikation eingebunden sein.

Bei der NETWAYS Facebook Page könnt ihr hier Fan werden. 🙂

– Fans begeistern
Menschen werden Fans weil Sie sich für etwas begeistern und die Marke mögen. Also Fans ernst nehmen und verwöhnen!

– Fanpage gestalten
Die Fanpage kann durch eine sog. Anwendung angepasst werden. Eine Symbiose von Seite und Anwendung sollte das Ziel sein.

– Gewinnspiele gestalten
Für Gewinnspiele ist auch eine Anwendung nötig. Gewinnspiele können Sie z.B. durchführen, um Fans zu gewinnen.

– Anzeigen schalten
Mit Mediabudget geht es schneller – von Facebook werden zwei verschiedene Anzeigenformen zur Verfügung gestellt.

– Facebook ernsthaft betreiben
Facebook nicht als Spielzeug auffasssen sondern ernst nehmen! Schon jetzt nutzen mehr als 350 Millionen Menschen Facebook weltweit. Facebook dominiert das Social Web und generiert heute schon mehr Traffic auf Webseiten als Google.

Mehr zum Thema Social Networking mit Facebook und ein kostenloses E-book zum Thema gibt es bei Andreas Bersch (Geschäftsführer der Xihit Solutions GmbH in Berlin).